5 Fragen, die ein (künftiger) IoT-Dienstleister beantworten können muss

Das Internet of Things ist so gefragt wie nie. Viele mittelständische Unternehmen suchen die Zusammenarbeit mit Dienstleistern, um erfolgreich in die vernetzte Zukunft zu starten. Doch nicht alle Anbieter halten, was sie versprechen. Deshalb haben wir 5 Fragen, die ein zukünftiger IoT-Dienstleister beantworten können muss.

Marcel Möstel

21.4.2022

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Das Internet der Dinge ist weiter auf dem Vormarsch. Immer mehr Unternehmen erkennen, welches Potenzial es für Ihre Geschäftsmodelle bietet. Deshalb sind sie auf der Suche nach einem kompetenten Partner, der sie auf dem Weg ins IoT unterstützt. An potenziellen Anbietern mangelt es nicht. 

Doch wie wählt man aus der Fülle an Optionen den passenden Partner aus? Worauf muss man achten und wie erkennt man “schwarze Schafe”? Diese Fragen beschäftigen viele Entscheider:innen, die einen Dienstleister auswählen möchten.

Wir haben 5 Fragen, die ein künftiger IoT-Dienstleister beantworten können sollte. So kann leichter identifiziert werden, ob ein potenzieller Dienstleister zum eigenen Unternehmen und den strategischen Zielen des Teams passt.

Die 5 Fragen

1. Ist der potenzielle Partner unabhängiger Berater und Integrator oder Lösungsanbieter?

Bei IoT-Partnern gibt es zwei grundlegende Unterschiede. Entweder sind sie selbst Lösungsanbieter. Dann beraten sie ihre Kund:innen und nutzen für die Umsetzung der IoT-Projekte Systeme anderer Anbieter. Beliebte Dienste sind hier zum Beispiel Microsoft Azure und Amazon Web Services. Oder aber die IoT-Dienstleister sind – wie im zweiten Fall – selbst Lösungsanbieter und vertreiben und implementieren ihre eigenen Produkte. Beide Varianten sind legitime Vorgehensweisen, allerdings sollte man sich als Unternehmen im Vorfeld Gedanken machen, was man möchte.

Es gibt fertige IoT-Lösungen aus der Cloud, On-Premises und in hybriden Bezugsmodellen. Welches Modell geeignet ist, hängt von den jeweiligen Anforderungen der Kund:innen, dem geplanten Projekt an sich und den geforderten Sicherheitsrichtlinien ab. 

Insbesondere Entscheider:innen, die noch nicht genau wissen, welche Variante für ihr eigenes IoT-Projekt in Frage kommt, sind mit einem IoT-Dienstleister besser beraten. Das gilt auch für den Fall, dass das Projekt in der hauseigenen Infrastruktur initiiert werden soll. 

So können die Unternehmen im Vorfeld von der unvoreingenommenen Herangehensweise unabhängiger IoT-Dienstleister profitieren und überlegt die richtige Lösung für die eigene Infrastruktur auswählen.

2. Wie profitieren meine Kund:innen von einer IoT-Lösung?

Spannend, zukunftsweisend und ein Wettbewerbsvorteil können innovative Projekte in jedem Fall sein. Doch über all diesen Punkten muss der Mehrwert für die Kund:innen stehen. Denn rein zum Selbstzweck sollte kein IoT-Projekt initiiert werden. Die Ausrichtung am Nutzen für die Anwender:innen ist der springende Punkt.
Aus diesem Grund sollte die Frage danach, wie die eigenen Kund:innen von einer möglichen IoT-Lösung profitieren können, bereits bei der Auswahl des passenden Partners gestellt werden.

Will ein Anbietern ohne Zielgruppenanalyse die eigene IoT-Plattform verkaufen, sollten die Alarmglocken schrillen. Denn der erste Schritt für eine gute Beratung ist die Analyse des Zielmarkts. Nur wer die Nöte, Wünsche und Bedürfnisse der potenziellen Kund:innen versteht und sich intensiv damit auseinander setzt, kann darauf basierend auch eine gute Idee für ein passendes Projekt entwickeln. Denn leider ist eine IoT-Lösung alleine nicht ausreichend. Ohne Kundenfokus kein Erfolg. 

3. Buzzword-Bingo oder spezialisiertes Know-How?

Sobald die Rede von IoT ist, wird es sehr schnell sehr technisch. Kaum verwunderlich, schlussendlich geht es darum, Technologien für den Ausbau des eigenen Business einzusetzen und so Mehrwerte zu schaffen. Allerdings steigt auch die Gefahr, reines Buzzword-Bingo zu spielen. Dabei sind eine solide Kommunikationsbasis und ein gemeinsames Verständnis zwei der wichtigsten Erfolgsfaktoren für die Auswahl eines strategischen Partners. 

Schafft der IoT-Partner es, technisch komplexe Themen verständlich zu präsentieren und einen konkreten Bezug zum eigenen Anwendungsfall herzustellen, oder werfen die vermeintlichen Expert:innen lediglich mit jeder Menge Buzzwords um sich, ohne wirkliche Inhalte zu transportieren?

Generell ist eine reibungslose Kommunikation immer ein wichtiger Faktor. Bei innovativen Projekten, die häufig agil aufgebaut sind, gewinnt der Punkt jedoch nochmals an Bedeutung. Denn agil strukturierte Projekte sind zwar zielorientiert, aber ergebnisoffen gehalten. So können im Laufe der Entwicklung immer wieder Anpassungen vorgenommen und das bestmögliche Resultat in Sachen Mehrwert erreicht werden. Diese Art der Projektumsetzung kann nur dann Erfolg haben, wenn alle Beteiligten von Anfang an genau wissen, in welche Richtung sie steuern und sich gegenseitig klar verstehen.  

4. Wird IoT richtig verstanden?

Punkt Nummer vier, der bei der Auswahl des passenden IoT-Dienstleisters hilft, ist eine ganz simple Frage: Was genau ist IoT eigentlich und was wird für eine erfolgreiche Lösung alles benötigt?

Gute Partner in diesem Umfeld verstehen, dass es in erster Linie um die Vernetzung vieler unterschiedlicher Komponenten – Maschinendaten, Kundeninformationen, Warenwirtschaftssysteme und vieles mehr – geht.

Den Schritt ins IoT zu wagen, bedeutet nicht nur, Dinge mit Sensoren auszustatten und mit dem Internet zu verbinden. Es ist vielmehr eine ganzheitliche Digitalisierungsinitiative. Dabei folgen typischerweise drei Phasen aufeinander: connect, integrate, automate.

Connect-Phase

Produkte werden mit Hilfe von Gateways miteinander verbunden und die Daten in die Cloud an eine IoT-Plattform gesendet. Solch eine Connect-Phase ermöglicht es beispielsweise, ein Monitoring System für die Kund:innen einzurichten. Doch nicht nur eine Monitoring Lösung wird so umsetzbar. Auch Remote Management der Geräte, Anlagen oder Maschinen kann durch eine Vernetzung ermöglicht werden. Zudem ist die Connect-Phase auch Grundlage, falls in Richtung Service App für die eigenen Techniker:innen gedacht wird. Es wird also deutlich: Bereits durch eine reine Vernetzung der Produkte öffnen sich neue Türen. Es gibt Anbieter, die lediglich auf den ersten Schritt spezialisiert sind. Die Realisierung marktfähiger Produkte erfordert allerdings mehr.

Integrate-Phase

Häufig ist nach der ersten Phase, dem Vernetzen der Geräte bereits Schluss. Was dann jedoch auf der Strecke bleibt, sind wichtige Schritte, um den Mehrwert für die Kund:innen zu erhöhen.
Denn nachdem die Gerätedaten in der Cloud sind, muss die Lösung in die bestehenden CRM- und ERP-Systeme integriert werden. Nur so können relevante Daten auf allen Ebenen genutzt und ihr Potenzial ausgeschöpft werden. Das können beispielsweise der Aufbau eines Partnerportals, oder auch die Einrichtung eines Single Sign-on (SSO) sein.

Automate-Phase

Als letzter Schritt folgt schließlich in Phase drei die Automatisierung von Services und Prozessen. Hierbei ist es wichtig, dass bei allen Schritten vorab systemübergreifend die notwendige Transparenz sichergestellt wurde. Denn nur dann können Pay-per-Use oder As-a-Service-Modelle erfolgreich etabliert, Predictive Maintenance effektiv genutzt, oder KI- beziehungsweise ML-basierte Services für das eigene Geschäftsmodell angeboten werden.

Falls ein Unternehmen bisher wenig praktische Erfahrungen mit IoT-Projekten gesammelt hat, oder dessen interne Ressourcen begrenzt sind, ist es am besten, sich einen IoT-Partner auszusuchen, der alle drei Phasen des Projekts begleiten kann. So kann der maximale Nutzen aus dem IoT-Projekt gezogen werden.

5. Auf welche Projekterfahrung kann der Dienstleister zurückgreifen?

Das Projektmanagement und die Umsetzung von IoT-Projekten ist in vielen Fällen weit davon entfernt, wie solche Prozesse normalerweise umgesetzt werden. Sie sind agil aufgebaut, benötigen flexible Budgets und dynamische Zeitpläne. Das kann für die Führungsebene und auch die Mitarbeiter:innen eine Umstellung sein. Ohne Menschen, die für echte Veränderungen und innovative Ideen offen sind, wird es schwer, ein IoT-Projekt zu verwirklichen. Die Unternehmenskultur wird somit zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor. 

Doch eine Unternehmenskultur verändert man nicht auf die Schnelle. Kann ein IoT-Dienstleister sie bei dieser Herausforderung an die Hand nehmen, weil er durch ausreichend Erfahrung neben der Technologie auch teilweise die Projektkommunikation übernehmen kann, ist das Gold wert. 

Ein solches Team kann alle Beteiligten von Anfang an mit ins Boot holen, genau erklären, was sie erwartet und den gesamten Change-Prozess konstruktiv begleiten. Darüber hinaus findet die Stimme externer Spezialist:innen häufig größeres Gehör als die neuen Ideen alteingesessener Kolleg:innen. Diesen Effekt können Sie sich zu Nutze machen und von der Praxiserfahrung Ihres Partners profitieren.

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