Als Familienunternehmen die eigenen Produkte erfolgreich digitalisieren

Um als Mittelständler langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben, führt kein Weg an der Digitalisierung von Geschäftsprozessen, Produkten und Dienstleistungen vorbei. Das stellt besonders für Familienunternehmen oft eine Herausforderung dar. Wer jedoch das Vorhaben pragmatisch und mit dem richtigen Partner angeht, schafft es, die eigenen Produkte erfolgreich zu digitalisieren.

Dr. Sebastian Heger

4.7.2022

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Die Zwickmühle “Digitalisierung”

Beim Thema Digitalisierung befinden sich besonders mittelständische Familienunternehmen oft in einer Zwickmühle. Der Großteil der Unternehmen hat verstanden, dass Digitalisierung nicht nur ein Buzzword ist, sondern wirkliche Mehrwerte für das eigene Unternehmen schaffen kann und schaffen muss. Doch in der Realität stehen diesem Bewusstsein oft auch eine gesunde Skepsis und einige Risikofaktoren entgegen. Sie würden gerne Digitalisierungsinitiativen starten, die Umsetzung ist – bedingt durch besondere Rahmenbedingungen – jedoch eine enorme Herausforderung.

Im Gegensatz zu großen Konzernen besitzen mittelständische Firmen meist ein begrenztes finanzielles Polster. Dementsprechend ist die Risikobereitschaft für kostspielige und risikobehaftete Experimente gering. Durch den fehlenden finanziellen Spielraum steht bei jedem neuen Projekt der ROI (Return on Investment) klar im Fokus. Fachkräfte, insbesondere in der IT, fehlen fast überall. Der “war-for-talent” erlaubt es den wenigen, gut ausgebildeten Mitarbeitern freie Jobwahl und traumhafte Gehälter. So verhindern knappe Ressourcen die breite Initialisierung langfristig überlebenswichtiger Initiativen.

Doch die Strukturen eines Familienunternehmens bieten auch einige Vorteile, die Big Player oder StartUps nicht vorweisen können. Dazu zählen längjährige und intensive Kundenbindungen, starke persönliche Netzwerke und hoch spezialisierte Nischenprodukte. Die Ausgangslage für die Digitalisierung in mittelständischen Familienunternehmen ist oft gar nicht so ungünstig. Mit schlauen Ansätzen und den richtigen Kooperationspartner kann der Einstieg das smarte Produktportfolio und digitale Ökosysteme gelingen.

Zögern bei Digitalisierungsprojekten

Ein typischer Anwendungsfall ist beispielsweise das Vernetzen der eigenen Produkte im Feld . Durch diese Vernetzung kann die Produktnutzung analysiert, Fehler und Verschleiß frühzeitig erkannt sowie die Wartungsroutine besser geplant werden. Neue Geschäftsmodelle, wie Pay-per-Use, werden möglich und Nutzer profitieren von smarten Geräten. Ein Gewinn für das Unternehmen und den Kunden.

Trotzdem gehen viele Mittelständler Digitalisierungsinitiativen nicht oder nur sehr zögerlich an. Es fehlt das nötige Know-How und Personal, um die Initiative voran zu treiben. Zudem spielt auch der finanzielle Aspekt eine Rolle. Jeder Investition muss ein klarer ROI gegenüberstehen, um gerechtfertigt zu werden.

Darüber hinaus scheuen viele Unternehmen die Vernetzung ihrer Produkte anzugehen, auf Grund der unübersichtlichen Komplexität der smarten Lösung. 

Komplexität der Digitalisierungsprojekte

Bis ein Produkt tatsächlich smart ist und einen Mehrwert liefern kann, gibt es viele Themen, die angegangen werden müssen.

Wie sollen die Geräte vernetzt werden, welche Plattform und Cloud-Infrastruktur wird für die Daten genutzt und wird eine dazugehörige App benötigt, um einen tatsächlichen Mehrwert für die Kund:innen zu generieren? Zu diesen Fragen kommen noch Aspekte wie Datenschutz, Hosting, Wartung, Betrieb und Support der digitalen Angebote. Viele Unternehmen sind sich dieser Prozesse und der dahinterstehenden Komplexität nicht bewusst.

Zahlreiche Mittelständler zögern aus diesem Grund die ersten Schritte in Richtung digitale Angebote zu gehen. Also doch lieber die Finger von einem Digitalisierungsprojekt lassen? Nein! Aber von Beginn an mit dem richtigen Partner zusammenarbeiten, der das Unternehmen bei der Digitalisierung unterstützt, die notwendige Erfahrung mitbringt und bei unterschiedlichsten Challenges beraten kann. Doch wie findet man diesen “perfect match”?

Zwischen Lösungsanbietern und Software-Entwicklern

Grundsätzlich lassen sich Digitalisierungsdienstleister in zwei Kategorien unterscheiden: Lösungsanbieter und Individual-Software-Entwickler. 

Die Lösungsanbieter

Wie der Name bereits sagt, bieten diese Firmen “fertige” (Software-)Lösungen an, wie etwa eine IoT-Plattform für Condition Monitoring. Solche betriebsbereiten Lösungen sind häufig unschlagbar preiswert im Vergleich zu einer eigenen Entwicklung. Die Nachteile liegen jedoch ebenfalls auf der Hand: Zugekaufte Lösungen passen in der Regel nicht vollumfänglich auf die Anforderungen des jeweiligen Unternehmens und können die individuellen Bedürfnisse nur begrenzt erfüllen. Zudem lassen sich herstellergebundene Systeme nur schwer erweitern. Die Entwicklung neuer Features wird so häufig verhindert oder zumindest enorm erschwert.

Geht es beispielsweise darum, die eigenen Kund:innen in die Plattform zu integrieren, fehlen häufig geeignete Applikationen, notwendige Workflows können nicht abgebildet oder passende Nutzungs- und Rollenkonzepte nicht umgesetzt werden. Hinzu kommt die Gefahr eines Vendor-Lock-Ins, wodurch der Wechsel zu anderen Anbietern von Softwarelösungen im Nachhinein schwerfällt. Außerdem gelingt mit Produkten “von der Stange” die Differenzierung des eigenen Angebots vom Portfolio der Konkurrenz nicht mehr ohne Weiteres.

Die Individual-Software-Entwickler

Das andere Extrem sind Dienstleister, die Software individuell für ihre Kunden entwickeln. Der Vorteil ist einleuchtend: Die Partner entwerfen individuelle Lösungen und setzen Softwareprojekte um, die genau auf die Anforderungen des jeweiligen Unternehmens abgestimmt sind. Die Nachteile im Vergleich zur fertigen Out-of-the-Box-Lösung beginnen in erster Linie beim Preis. Die individuell erstellte Software ist deutlich kostspieliger, da Softwareentwickler:innen – wie viele Fachkräfte – rar und teuer sind. Außerdem nimmt die Entwicklung guter und robuster Software viel Aufmerksamkeit und Zeit in Anspruch. Darüber hinaus sind in der Regel nicht von vornherein alle Details zum fertigen Digitalangebot bekannt. So stellt sich meist erst im Projektverlauf heraus, welche Funktionalitäten am Ende tatsächlich benötigt werden. Neue Features können zwar per Update nachgereicht werden, kosten aber erneut Geld und bergen die Gefahr von Komplikationen beim Update-Vorgang. 

Die perfekte Mischung: Systemintegratoren

Die Mischung aus den beiden vorgestellten Optionen sind sogenannte Systemintegratoren. Sie nutzen zwar bestehende Lösungen, passen diese jedoch auf die individuellen Bedürfnisse ihrer Kund:innen an. Häufig bilden für diese Vorgehensweise erprobte Komponenten etablierter Anbieter, wie beispielsweise Microsoft oder Amazon, den Kern. Ein Team von Lösungsarchitekt:innen kombiniert verschiedene dieser vorgefertigten Komponenten. Parallel dazu schätzen sie ab, wo zusätzlich Eigenleistungen nötig sein können, um so die Differenzierung oder den Wettbewerbsvorteil sicherstellen zu können. Beispielsweise für eine erstklassige User Experience in der App für Endkund:innen oder in den unternehmenseigenen Workflows. Ähnlich wie eine Bauleitung auf einer Baustelle koordinieren Systemintegratoren einzelne Lösungsanbieter und Software-Entwickler:innen, stimmen Komponenten aufeinander ab und stellen sicher, dass die Lösung am Ende steht – und läuft.

Der Vorteil für den familiengeführten Mittelstand: Das Kosten-Nutzen-Verhältnis ist in so gut wie allen Fällen optimal, da Systemintegratoren die Lösungen am Markt günstig einkaufen und nachjustieren. Eine kundenorientierte Weiterentwicklung ist jederzeit möglich und die Gefahr eines Vendor-Lock-Ins fällt weg. Zudem gelingt die Bereitstellung der marktreifen Produkte schneller als bei der “klassischen” Software-Entwicklung. Das ermöglicht eine zügige Markteinführung und -erprobung. 

Ein weiterer Vorteil gegenüber reiner Individualentwicklung: Die von den Systemintegratoren genutzten Lösungsanbieter können weit höhere Sicherheitslevel für ihre Produkte realisieren als ein Mittelständler es allein je könnte. Microsoft etwa investiert pro Jahr ca. eine Milliarde Dollar in die Sicherheitsmaßnahmen der eigenen Cloud-Services. Systemintegratoren ermöglichen dem Mittelstand somit Lösungen, die das Beste aus zwei Welten kombinieren: Sie sind preiswert, sicher und individuell. Mit so konzipierten IoT-Produkten können Familienunternehmen einen echten Mehrwert schaffen.

Wie packt man das Projekt in der Praxis an?

Ein passender Digitalisierungs-Partner ist gefunden und der Startschuss für das Projekt kann fallen. Doch wie packt man das Ganze in der Praxis am besten an? Ganz einfach: Wie im Geschäftsalltag als Mittelständler auch.

Mit Pragmatismus, Hands-on-Mentalität und persönlichem Kontakt.

Am Anfang des Projekts sollte ein gemeinsamer Workshop stehen, der alle Beteiligten auf Unternehmens- und Dienstleisterseite ins Boot holt. Um den bestmöglichen Start zu gewährleisten, sollten auch die Teams aus Marketing und Vertrieb so früh wie möglich ins Projekt involviert sein.
So wissen sie von Beginn an, wie die digitale Lösung aussehen soll und haben genug Vorlauf, um einen Vertriebs- und Marketingplan zu konzipieren. Nur so können im Anschluss die fertigen Produkte so effektiv wie möglich beworben werden.

Erst dann folgt die Erarbeitung eines detaillierten Produkt-Konzepts. Dieses beinhaltet sowohl die Gestaltung des IoT-Produkts, stellt die Mehrwerte für die Endkund:innen und Marktpotenziale fest und identifiziert die geeigneten Methoden zur Erreichung der gesteckten Ziele.

Fazit

Die Digitalisierung bietet auch und insbesondere für mittelständische Familienbetriebe viele Möglichkeiten, die Mehrwerte ihrer Produkte weiter zu steigern. Diese Chancen gilt es zu nutzen. Dabei ist der richtige Partner ist für kleine und mittlere Unternehmen essentiell, um die Hürden der Digitalisierung erfolgreich zu nehmen. 

Systemintegratoren sind in diesem Fall sehr gute Ansprechpartner, da sie Software-Lösungen für IoT-Produkte mit einem sinnvollen Preis-Leistungs-Verhältnis einsetzen. Zudem können sie erfolgskritische Komponenten nach Bedarf individualisieren. Das sind beides wichtige Eigenschaften für KMUs, bei denen Wirtschaftlichkeit und die Nähe zu den eigenen Endkund:innen an oberster Stelle stehen. Ist die Produktpalette erst einmal erfolgreich digitalisiert, hat der eigene Familienbetrieb einen großen Schritt in Richtung erfolgreicher Zukunft gemacht.

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