Digitale Abonnement-Systeme, auch “Pay-Subscriptions" genannt, sind derzeit in aller Munde. Egal ob Streaming-Anbieter, Carsharing- oder Lieferdienst: Die praktischen Abo-Möglichkeiten werden sowohl bei Unternehmen als auch Kund:innen immer beliebter.
Das zeigt, dass solche Abonnement-Systeme auch das Potenzial dazu haben, den deutschen Mittelstand zu revolutionieren. Nicht nur im B2C, sondern auch im B2B-Bereich.
Als technologische Grundlage für die Pay-Subscriptions dienen sogenannte Smart Product Plattformen. Diese Plattformen sind echte Game Changer: Sie ermöglichen es Unternehmen, ihr physisches Produktportfolio unkompliziert durch monetarisierbare digitale Services und Angebote zu ergänzen. Wie genau sie das schaffen, erklären wir im Laufe des Artikels.
Wer sein Unternehmen digital zukunftsfähig aufstellen will, kommt an diesem “Dreamteam” also nicht mehr vorbei. Doch wie genau sehen konkrete Mehrwerte aus?
Die Herausforderung: Transformation des Industriesektors
Die zunehmende Digitalisierung und Vernetzung von Maschinen und Geräten in der Industrie geht gleichzeitig mit einer Steigerung der Effizienz und Produktivität einher. Doch was wirtschaftlich auf den ersten Blick toll klingt, birgt auch neue Hürden für die Unternehmen. Denn Globalisierung und technologische Weiterentwicklung erhöhen den Konkurrenzdruck. Der steigt, ebenso wie der Preisdruck, merklich.
Dem gegenüber stehen horrende Aufwände für die Erschließung neuen Wissens und der Entwicklung und Umsetzung markttauglicher Produkte und Dienstleistungen. Dass der enorme Fachkräftemangel es den Firmen dabei zusätzlich erschwert, gut ausgebildete Mitarbeiter:innen zu finden und zu halten, ist längst bekannt. Doch den Kopf in den Sand zu stecken und auf bessere Zeiten zu hoffen, ist keine Lösung. Stattdessen müssen Unternehmen selbst aktiv werden. Es wird Zeit für innovative Geschäftsmodelle.
Die Lösung: Geschäftsmodelle neu denken
Die aktuelle Marktentwicklung macht eines deutlich: Um wettbewerbsfähig und profitabel zu bleiben, müssen Unternehmen innovativ denken und neue Erlösströme erschließen.
Eine Möglichkeit, die bereits in vielen Unternehmen Gang und Gäbe ist, ist der Aufbau eines eigenen Webshops rund um die Produkte. Doch an dieser Stelle darf nicht Schluss sein. Denn traditionelle Geschäftsansätze, die oftmals auf Einzelverkäufen basieren, generieren keine kontinuierlichen Einkünfte. Dabei spielt es keine Rolle, ob diese offline oder online stattfinden. Der entscheidende Faktor ist der einmalige Cashflow.
Durch den Einsatz von Smart Product Plattformen kann jedoch im Bereich After Sales angesetzt werden. Denn dieser lässt sich durch die Verwendung solcher Plattformen einfach digitalisieren und monetarisieren.
Hier kommt der "Pay-Subscriptions" -Trend ins Spiel. Denn über digitale Abonnements können Unternehmen ihren Kund:innen beispielsweise Service Level Agreements (SLA) verkaufen. Auch das Freischalten zusätzlicher Features und Funktionalitäten der Produkte oder die Option zum Asset Sharing kann ein Weg zur Monetarisierung sein.
"Pay-Subscriptions": Nachhaltige Erlöse generieren
Das Geschäftsprinzip von “Pay-Subscriptions” ist nicht mehr gänzlich unbekannt. Dabei zahlen Kund:innen regelmäßig einen gewissen Betrag für die fortlaufende Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung, anstatt es einmalig zu kaufen. In Branchen wie der Software- oder Musikindustrie ist dieser Ansatz längst etabliert. Doch peu à peu steigt auch im deutschen Mittelstand die Relevanz dieser wiederkehrenden Erlösströme, im Gegensatz zu Einmalzahlungen.
Von Kaffeemaschinen über Pooltechnik bis hin zu Heizsystemen bieten viele Marktführer mittlerweile solche maßgeschneiderten Abo-Modelle an. Je nach Umfang des gebuchten Abonnements stehen Kund:innen dann unterschiedliche Features zur Verfügung.
Der große Vorteil für die Kund:innen:
Ein Abo abzuschließen ist ein deutlich geringeres finanzielles Risiko, als sich eine neue Maschine oder Anlage zu kaufen. Die große Anfangsinvestition fällt weg, stattdessen kann mit einem monatlich deutlich geringeren Betrag kalkuliert werden. Zudem können Features und Leistungen flexibel nach dem aktuellen Bedarf gebucht werden.
Die fortschreitende Vernetzung und Digitalisierung von Produkten wirkt wie ein Katalysator für diesen Trend. Dadurch entstehen zunehmend mehr Serviceangebote rund um herkömmlichen physische Produkte. Industriegüter werden auf einmal zu “Smart Products”, die dank moderner Technologien kontinuierlich Daten erfassen und basierend auf den daraus gewonnenen Erkenntnissen optimiert werden können.
Um diesen Switch zu smarten Produkten technisch reibungslos zu ermöglichen, sind sogenannte Smart Product Plattformen mittlerweile unverzichtbar. Denn sie stellen die Basis für die Bereitstellung digitaler Services und Angebote dar.
Game Changer Smart Product Plattformen
Smart Product Plattformen sind echte Game Changer. Denn die vielseitigen Cloud-Lösungen erlauben die Abbildung des gesamten Wertschöpfungsnetzwerks. Sie ermöglichen, sowohl Kund:innen, Partner:innen, als auch Fachhändler:innen und die eigenen Mitarbeiter:innen zu organisieren.
Die verschiedenen Nutzergruppen erhalten über Kunden- und Service-Portale Zugriff auf historische und Live-Daten der Produkte. Die Subscription-Engine ermöglicht es, das digitale Angebotsportfolio frei zu gestalten. Beispielsweise kann die Anzahl der Benutzer:innen oder auch der verbundenen Geräte frei konfiguriert werden.
Dokumentationsmöglichkeiten, Analysetools oder Remote Control sind nur ein paar der wertstiftenden Features, die basierend auf der Technologie von Smart Product Plattformen umsetzbar sind.
Selbst unabhängig von der cloud-basierten Infrastruktur können Unternehmen ihren Kund:innen Leistungen wie beispielsweise schnellere Reaktionszeiten im Servicefall oder höhere Verfügbarkeiten anbieten. Diese können – je nach Bedarf – einfach dazu gebucht werden.
Durch die Verwendung von Smart Product Plattformen wird es für die Unternehmen möglich, sich nicht mehr nur auf den Verkauf ihrer Produkte zu konzentrieren. Stattdessen können sie zusätzlich innovative Dienstleistungen und umfassende Lösungspakete anbieten. Das öffnet Unternehmen wirtschaftlich betrachtet neue Türen.
Mehrwerte digitaler Abo-Modelle
Den Schritt als Unternehmen in Richtung “Pay-Subscriptions” zu gehen, zahlt sich aus. Denn digitale Abonnements bieten zahlreiche Vorteile:
- Recurring Revenues: Durch Abonnements werden wiederkehrende Erlöse generiert. Anstatt mit einmaligen Verkäufen zu kalkulieren, profitiert man von der Stabilität kontinuierlicher Einkünfte.
- Erhöhte Kundenbindung und -nähe: Durch die regelmäßige Interaktion der Unternehmen mit den Kund:innen können Unternehmen die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe besser verstehen und gezielt Lösungen bieten.
- Innovation und Flexibilität: Die Möglichkeit, Produkte und Dienstleistungen kontinuierlich zu verbessern, ermöglicht eine hohe Innovationsrate und eine schnelle Anpassung an sich verändernde Marktbedingungen.
- Effizientes Ressourcenmanagement: Durch die gesammelten Daten und deren Analyse wird eine vorausschauende Wartung ermöglicht. Das verlängert die Lebensdauer von Produkten. Im After-Sales kann durch eine effiziente Ressourcennutzung zudem auch der Bedarf an Fachkräften abgemildert werden.
- Ansprache neuer Kundensegmente: Mit “Pay-Subscriptions” können neue Kundengruppen erschlossen werden, für die der Kauf hochwertiger Maschinen oder Anlagen zuvor wirtschaftlich nicht interessant war. Nun werden auch verbrauchsabhängige Abrechnungen oder Asset Sharing Modelle ermöglicht, die ein geringeres finanzielles Investment bedeuten.
Ausblick
Unternehmen stehen gerade vor großen Herausforderungen. Um den sich wandelnden Marktbedingungen – wie sinkenden Margen, steigenden Kosten und dem Fachkräftemangel – entgegenzuwirken, müssen Unternehmen neue Erlösmöglichkeiten erschließen. "Pay-Subscriptions" und Smart Product Plattformen bieten hier eine Fülle an Möglichkeiten. Durch stetige Einkünfte, Kundenbindung, Innovation und Ressourceneffizienz können Unternehmen ihre Marktposition festigen und sich als digitale Vorreiter positionieren.
